Los Incoterms definen quién paga qué y quién asume el riesgo en cada etapa de la exportación. Elegir el incorrecto puede costarte miles de dólares. Guía práctica con ejemplos reales.
¿Qué son los Incoterms?
Son 11 términos comerciales estandarizados por la Cámara Internacional de Comercio (ICC). La versión vigente es Incoterms 2020. Se dividen en 2 grupos: aplicables a cualquier transporte y exclusivos de transporte marítimo.
Los 4 más usados para Colombia → USA
1. FOB (Free On Board) — Puerto de origen
El vendedor entrega cuando la mercancía está a bordo del buque en puerto colombiano (ej: Cartagena, Buenaventura).
- Vendedor paga: transporte interno, aduana de exportación, carga al buque
- Comprador paga: flete marítimo, seguro, aduana USA, transporte hasta destino
- Cuándo usarlo: Cliente experimentado que tiene freight forwarder propio en USA
2. CIF (Cost, Insurance, Freight) — Puerto de destino
Similar a FOB pero el vendedor paga flete marítimo y seguro hasta puerto USA.
- Vendedor paga: todo FOB + flete + seguro
- Comprador paga: aduana USA, nacionalización, transporte final
- Cuándo usarlo: Primera exportación o cliente nuevo que prefiere simplicidad
3. DAP (Delivered at Place) — Puerta del cliente
El vendedor entrega en la dirección del comprador, pero el comprador paga los aranceles de importación.
- Vendedor paga: todo hasta el destino final
- Comprador paga: únicamente aduana USA e impuestos
- Cuándo usarlo: Clientes que quieren control sobre el proceso aduanero pero no quieren logística
4. DDP (Delivered Duty Paid) — Puerta con todo pagado
El vendedor se encarga de absolutamente todo, incluidos aranceles.
- Vendedor paga: todo, incluido aranceles
- Comprador paga: nada adicional (precio cerrado)
- Cuándo usarlo: B2B premium, clientes retail corporativos que quieren precio puesto-en-rack
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Errores comunes
- EXW a cliente nuevo: el comprador no sabe cómo sacar la mercancía de Colombia → contenedor queda varado
- CPT sin seguro explícito: si hay daño en tránsito, nadie responde
- FAS con carga perecedera: mercancía queda en muelle sin refrigeración
Cheat sheet visual
Máximo control del vendedor: EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP Mínimo control
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