Los Incoterms son las reglas internacionales que definen quién paga qué y quién asume el riesgo en cada etapa de una exportación. Los publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC) y la versión vigente es Incoterms 2020: once términos que todo exportador colombiano debe dominar antes de cerrar su primera venta a Estados Unidos, porque elegir el término equivocado convierte un buen negocio en un problema logístico.
¿Qué son los Incoterms y para qué sirven?
Un Incoterm es una sigla de tres letras que se escribe en la cotización y en la factura comercial. Con solo tres letras, vendedor y comprador quedan de acuerdo en tres cosas: hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor, en qué punto se transfiere el riesgo y quién paga cada tramo (transporte interno, aduana de exportación, flete internacional, seguro, aduana de importación y entrega final).
Los Incoterms 2020 se dividen en dos grupos: los que sirven para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y los exclusivos de transporte marítimo (FAS, FOB, CFR, CIF).
Los 4 Incoterms más usados de Colombia a Estados Unidos
1. FOB (Free On Board) — entrega en puerto colombiano
El vendedor cumple cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de origen (Cartagena, Buenaventura, Barranquilla o Santa Marta).
- Vendedor paga: transporte interno, aduana de exportación y carga al buque.
- Comprador paga: flete marítimo, seguro, aduana de EE.UU. y transporte hasta su bodega.
- Cuándo usarlo: cuando el comprador es experimentado y tiene su propio agente de carga en Estados Unidos.
2. CIF (Cost, Insurance and Freight) — entrega en puerto de EE.UU.
Similar a FOB, pero el vendedor también paga el flete marítimo y el seguro hasta el puerto estadounidense.
- Vendedor paga: todo lo del FOB más flete y seguro internacional.
- Comprador paga: aduana de EE.UU., nacionalización y transporte final.
- Cuándo usarlo: primeras exportaciones o clientes nuevos que prefieren una cotización más completa sin encargarse del flete.
3. DAP (Delivered at Place) — entrega en la puerta del cliente
El vendedor entrega la mercancía en la dirección del comprador, pero el comprador se encarga de los aranceles e impuestos de importación.
- Vendedor paga: todo el trayecto hasta el destino final.
- Comprador paga: únicamente la aduana de EE.UU. y los impuestos.
- Cuándo usarlo: clientes que quieren control sobre su proceso aduanero pero no quieren coordinar logística.
4. DDP (Delivered Duty Paid) — puerta a puerta con todo pagado
El vendedor se encarga de absolutamente todo, incluidos los aranceles de importación. El comprador recibe la mercancía con precio cerrado, sin sorpresas.
- Vendedor paga: todo, incluidos aranceles e impuestos de importación.
- Comprador paga: nada adicional al precio pactado.
- Cuándo usarlo: B2B moderno y clientes retail corporativos que exigen precio puesto-en-rack.
En Míralo trabajamos por defecto bajo DDP con la logística integrada de Connecta: el comprador estadounidense ve un precio final sin sorpresas y el proveedor colombiano no tiene que aprender aduanas de EE.UU. Así funciona la logística de Míralo.
¿Cómo elegir el Incoterm correcto?
- ¿Tu comprador es nuevo en importación? Evita EXW y FOB; ofrécele DAP o DDP.
- ¿Producto perecedero o congelado? Prefiere términos donde tú controles la cadena de frío hasta el destino (DAP/DDP). Nunca FAS.
- ¿Comprador con operación logística propia? FOB o FCA le dan el control que busca.
- ¿Quieres diferenciarte de otros exportadores? Cotizar DDP elimina la principal fricción del comprador: el miedo a la aduana. Es el mismo principio que aplicamos al exportar café a EE.UU.
Errores comunes con Incoterms
- EXW a un cliente nuevo: el comprador no sabe cómo sacar la mercancía de Colombia y el contenedor queda varado.
- CPT sin seguro explícito: si hay daño en tránsito, nadie responde. CPT no obliga a asegurar; CIP sí.
- FAS con carga perecedera: la mercancía queda en muelle sin refrigeración esperando el buque.
- Confundir el Incoterm con los requisitos sanitarios: el término comercial no te exime del registro FDA ni del etiquetado. Revisa los requisitos FDA para alimentos y los errores más comunes en aduana.
Cheat sheet: del mínimo al máximo compromiso del vendedor
EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP
A la izquierda, el comprador hace casi todo; a la derecha, el vendedor entrega puerta a puerta con aranceles pagados.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre FOB y CIF?
En ambos el riesgo se transfiere al cargar el buque en Colombia, pero en CIF el vendedor además paga el flete marítimo y el seguro hasta el puerto de destino en Estados Unidos. FOB deja flete y seguro en manos del comprador.
¿Qué Incoterm conviene para una primera exportación?
CIF, DAP o DDP: el exportador conserva el control del tramo internacional y el comprador percibe una oferta más simple. DDP es el que menos fricción genera para el comprador.
¿DDP incluye los aranceles de importación en EE.UU.?
Sí. En DDP el vendedor asume todos los costos, incluidos aranceles e impuestos de importación. Es el único Incoterm donde el comprador no paga nada adicional al precio pactado.
¿Siguen siendo válidos los Incoterms 2010?
Los contratos antiguos que citan Incoterms 2010 siguen siendo válidos, pero para operaciones nuevas se recomienda usar Incoterms 2020, la versión vigente publicada por la ICC.
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